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6000点击,5个转化?都是这个影响因素在搞鬼!

作者: 发布时间:2019-10-07
信息流转化信息流转化

 

你知道在竞价或信息流推广中,什么是影响转化的终极因素吗?

小A说:信息流是定向,用户没选对,步步错!

小B说:着陆页,流量都没承载好,谈何转化?

小C说:竞价和信息流是一个系统化流程,每一项因素的差错都会影响转化。

各位看官,你觉得谁说的对?你的想法又是是什么?

其实,无论是竞价还是信息流,都是成也流量,败也流量。

我们的推广就是一个买量的过程啊,那时刻都有跟着流量走:根据流量定向、写创意、找素材、设计着陆页、制定话术

掌握了流量的动态,你就掌握了转化。

我们都知道,一个流量从开始到转化,它是有一系列流程的。

举个例子。

你是一名竞价员,最近突然觉得自己在推广上进入了瓶颈,效果怎么调都调不好。

于是你上网搜“竞价推广遇到瓶颈怎么办?”

此时,你会看到一系列广告。

渐渐地,你为了提升自己的能力,觉得有必要报一个培训班,但是不知道该报什么品牌。

于是你上网搜“竞价培训课程”

此时,你会看到一系列广告。

可是这么多品牌,选择哪个好呢?哪个课程教的好?哪个课程服务好?哪个课程价格便宜?

于是你上网搜“竞价培训课哪家好”

此时,你会看到一系列广告。

最终,你挑选出一个满意的品牌。可还是有点犹豫。

于是你上网搜“赵阳竞价培训怎么样”

此时,你会看到一系列广告。

这是一个普通用户的购买行为流程,也是千千万万用户的购买行为流程。

流量在不同场景下,所需要的创意、着陆页 等是不同的。

所以,在推广中,我们要擅于把流量进行分类。

迷茫,通指生活和工作不知如何进展,没有方向感。

在此,主要指:用户遇到问题时,不知道问题的原因以及解决方案。

举个栗子。

某用户发现自己孩子记忆力很差,却不知道是因为什么,也不知道如何解决。

这就属于迷茫型用户。

通常情况下,此类用户心中有疑问,但对问题原因以及解决方案一无所知。即:迷茫型用户对产品认知程度差。

▲ 解决方案

建议先解决用户疑问,获取一定好感后,在进行推广产品,然后拿出“优惠”杀手锏,促进用户尽快下单。

对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:

建议采用“引出疑问”模板。前半句戳中用户痛点,后半句引导点击。

比如下图,以“记忆力差”为发起提问,和用户产生共鸣,然后给出解决方案,形成点击。

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第一:说出产生该现象的原因,解决用户心中疑惑;

第二:提出解决方案;

第三:表达产品优势,并突出案例,获取用户信任;

第四:提出优惠,促使下单。

问题型用户,指:用户知道产生问题的原因,但不确定解决方案。

举个栗子。

某用户了解到自己脸上起痘严重,可能是由于内分泌失调导致,但不知道应该如何去调理。

这就属于问题型用户。

▲ 解决方案

通常情况下,此类用户只是想寻找一个解决方案。所以页面要突出产品解决问题的效果,而不是告诉用户产生问题的原因。

对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:

建议在创意中突出解决方案。基本套路为:前半句吸引关注,后半句引导点击。

比如下图,整句都以调理内分泌贯穿始终,直戳用户需求点。

第一:提出解决方案,解决用户心中疑虑;

第二:罗列产品卖点,吸引用户关注;

第三:突出用户购买该产品的原因;

第四:突出案例体,获取信

寻找型用户,代表用户对自身问题和解决方案已经有了一个清楚的认知,但在产品选择上还没有一定的方向性。

举个栗子。

某用户想买一款面膜,已经确定了自身想要补水功效,可是还不确定购买哪一款产品比较好。

这就属于寻找型用户。

通常这类用户转化率最高,购买意向最强。

▲ 解决方案

通常情况下,此类用户已经知道问题原因以及答案,只是还不确定购买哪个品牌的产品。

对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:

建议采用“紧急通知”模板。人们在浏览信息时,会选择性点击、过滤,但只有内容以“通知、提醒”的形式发送,打开率就会很高。

举个例子。

▲ 北京上班族自考本科,仅要2999元。

▲ 上班族注意了!现在开始北京2999元就能考个本科。

第一条采用直接描述,但读后并不会引发太多反应;

而第二条,用户的注意力更容易被抓起。

第一:先分析用户需求,明确优化方向;

第二:根据用户需求,罗列产品卖点;

第三:采用对比,和其他产品相比,你的优势是什么;

第四:突出产品用后效果;

第五:突出案例体,获取信任。

对比型用户,指用户已经确定了产品,只是需要对产品进行相比较,来确保利益可以最大化。

举个栗子。

某用户想报名竞价培训,找到三家中意的品牌,但需要对这三家品牌的老师实力、课程内容以及售后等进行评估,来确保“钱花的值”!

这就属于对比型用户。

通常情况下,此类用户在选择产品时,多数思考的是“如何让钱的作用最大化”。即购买超超超超值产品。

▲ 解决方案

建议采用突出产品实力来打消用户的疑虑。因为用户既然将该产品列入备选名单,也就代表了它接受产品价格以及了解产品优势。

对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:

建议采用“制造稀缺”模板。从人性角度来说,越是唾手可得,越是毫无兴趣;越是得不到,越是想要!

举个例子。

▲ 赵阳竞价培训,SEM竞价行业的引领者。

▲ 赵阳竞价培训,小班教学,40天让你业绩翻倍,仅剩5个名额

第一条创意会更适于品牌词,而第二条创意,先突出好处,然后在制造出稀缺,对于正在对比中的用户很适用。

第一:突出产品核心卖点,告知用户你可以获得什么

第二:提出用户痛点,形成共鸣

第三:罗列产品卖点

第四:利用案例、证书等突出品牌实力,获取信任

决策,通指用户为购买某种产品而做决定的过程。

举个栗子。

某用户想购买华为手机,但处于犹豫中,嫌弃价格比较贵等一系列心理活动。

这就属于决策性用户。

通常情况下,这类用户转化率极高,但容易犹豫,所花耗的决策时间较长。

▲ 解决方案

对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:

在创意上,建议采用“对比模板”。所谓没有对比没有伤害,用户也许知道你的产品好,但不知道你的产品有多好,此时对比的作用就出来了。

举个例子

▲ 原创意:预估收益7%,在这理财买到就是赚到。

收益7%是多少?用户并不能一下去推算出我的利润,或者说感受到7%的价值。

▲ 优化后的创意:2017年不流行把钱存银行了,投资这个项目收益率高达7%!

通过银行利益和7%对比,用户可清晰地感受到其投资项目的价值!

第一:突出产品活动力度

第二:突出产品卖点

第三:进行对比,突出产品优势,进一步获取信任

以上,就是对不同用户的营销方式思考。

在营销推广中,用户是魂,但更重要的是用户购买产品时所经历的每个阶段。推广,就是把握用户心理的过程,只有这样,才能保证10个用户9个成交。